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5 Términos básicos para entender el Inbound Marketing

5 Términos básicos para entender el Inbound Marketing

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A pesar de ser una metodología de venta relativamente nueva (2006), es una técnica que ha tenido éxito en la industria porque ha comprendido muy bien cómo es el comportamiento del usuario y consumidor actual y ha dado herramientas claves para que las empresas (grandes y pequeñas) conecten con su audiencia de forma natural, dejando al lado la relación puramente comercial entre marcas y consumidores. Seguramente ya has escuchado hablar sobre él, pero ¿Realmente sabes de qué trata? Te comentamos 5 términos básicos para entender el Inbound Marketing.

 

Quizás como dueño de negocio o profesional del marketing ya hayas tenido contacto con lo que es el Inbound Marketing. Pero por si acaso, no sabes qué es o no comprendes del todo de que estamos hablando cuando nos referimos a técnicas Inbound Marketing, te dejamos el concepto que ha establecido Hubspot:

 

“Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Con inbound marketing, los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.”

 

A nuestro parecer, el Inbound Marketing pretende acercarse al consumidor de la forma en como ellos mismos lo han pedido; con información útil, que les instruya, edifique o que de alguna forma sea de provecho y no ofreciendo de forma directa un producto. Ahora si, después de abordar el tema a través de su concepto, vamos con los 5 Términos básicos para entender el Inbound Marketing

1.Buyer Persona

Buyer Persona es uno de los términos básicos para entender el Inbound Marketing porque es el pilar de una estrategia basada en esta filosofía. Para crear una estrategia de ventas, lo primero que se debe establecer es el público objetivo; aquellos a quienes dirigirás tanto tus acciones de marketing como tus productos o servicios.

 

Buyer Persona es una representación semificticia de quienes esperas se conviertan en clientes. La creación de los perfiles se levanta a partir de información demográfica, necesidades, comportamientos, motivaciones, retos, entre otras cosas.

 

Es una versión mejorada de lo que tradicionalmente conocemos como público objetivo en el mercadeo tradicional, ya que la creación de estos perfiles se construye con base a las necesidades reales del mercado ¿Cómo así?  La investigación para la representación se hace mediante encuestas hechas a los clientes actuales de la empresa, por lo que se obtiene información certera y verídica de sus principales preocupaciones, aspiraciones, retos laborales y personales, etc.

 

De modo que al crear Buyer Personas, tienes la certeza de  estar más cerca de conocer quién es el prototipo de persona que busca tu producto, qué es lo que busca, cómo lo busca, etc. A diferencia del público objetivo, que por lo general se crea con datos muy generales que al final pueden provocar que tu producto no llegue a quien esperas.

2. Buyer Journey

Buyer Journey en Inbound Marketing hace referencia a proceso de búsqueda activa que practica el consumidor hasta comprar el producto que busca. Es otro de los términos básicos para entender el método Inbound porque para las empresas es fundamental conocer las fases por las que pasea su cliente ideal antes de concretar una compra, a fin de optimizar el proceso para que el cliente no se vaya con la competencia.

 

El Buyer Journey ofrece distintos recursos para atraer la atención del consumidor, pero el elemento clave para conseguirlo es el contenido. Bien sabemos que el contenido es el puente que permite conectar de manera natural con el cliente ideal.

 

El Buyer Journey se compone de 3 fases claves:

Descubrimiento

Es el primer eslabón del proceso. El consumidor identifica sus necesidades, le nacen dudas al respecto y empieza a navegar por Internet para encontrar respuestas o soluciones.

 

Por ejemplo: Supongamos que tienes una tienda online de relojes y el cliente ideal ha realizado una búsqueda en Google para saber “los precios de un reloj para verano”

 

Casualmente en tu blog, publicaste recientemente “los relojes que se usarán para este verano”. En tu artículo no estás vendiendo tu producto directamente, solo estás exponiendo los modelos que se estarán usando en temporada, una duda que tiene el consumidor.

Consideración

El usuario ya está al tanto de su necesidad y cuáles son las posibles soluciones. Es decir, sabe que necesita un reloj para el verano y está consciente de cuáles son lo que están en tendencia durante la temporada. En esta etapa, el negocio online deberá destacar cuáles son las mejores opciones para el cliente. Piensa ¿Qué es aquello que te ayudara a cerrar una compra? ¿Por qué el consumidor deberá considerar la idea de comprarte a ti y no a la competencia?

 

Para las empresas que venden servicios, la recomendación es que puedan otorgar contenido que permita instruir al usuario con respecto al tema, mediante descargables. Por ejemplo: si eres una empresa que ofrece seguros de vida y el cliente está buscando instruirse sobre “cómo escoger un seguro de vida” puedes crear una Landing para que el cliente deje su email y puedas enviarle contenido personalizado a su correo o descargarlo directamente desde la página.

Decisión

En esta etapa, la empresa debe hallar elementos que provoquen al usuario concretar la compra en tu sitio web. Se trata de hacer destacar beneficios ¿Qué puedes ofrecer para que el consumidor te elija a ti?

 

El beneficio puede ser desde un cupón por comprar por primera vez o una promoción 2×1. Es decir, el negocio online debe determinar qué es aquello que el usuario pueda percibir como irresistible a fin de que considere comprar.

3. Lead

Uno de los 5 términos para entender el Inbound Marketing ya que es una forma de referirse a aquellos usuarios que han mostrado interés en tus producto o servicios. Ubícate en el ejemplo de arriba (Buyer Journey), aquella persona que ha considerado comprarte a ti y que ha accedido a dejarte sus datos para descargar contenido desde tu sitio web, es un lead.

 

Hay varios tipos de Lead, el del ejemplo anterior (el que ha dejado sus datos para descargar el contenido) es un suscriptor y está al inicio del funnel de ventas, por tanto, de acuerdo a la filosofía del Inbound Marketing, es un lead frío porque está un poco lejos de concretar una compra.

 

Posteriormente está el Lead cualificado para Marketing, y es el que está a mitad del funnel de ventas. Este tipo de Lead ya ha mostrado en repetidas ocasiones que está interesado en tu contenido, por tanto está más cerca de concretar una compra.

 

Y, finalmente está el Lead cualificado para la venta, estos ya han descargado suficiente contenido como para saber qué tan cerca están de finalizar la compra. Este tipo de Lead está dispuesto a una llamada para asesoría, por ejemplo.

 

De modo que, cuando hablamos de Lead, nos referimos a 3 tipos de potenciales clientes a los que se debe monitorear para que lleguen al final del Buyer Journey.

4. Lead Scoring

El Lead Scoring en Inbound Marketing mide el grado de interés de un potencial cliente o lead dentro del sitio web. Volvamos al ejemplo anterior (Buyer Journey y Lead). El usuario que ha dejado sus datos para el descargable es un lead frío, los Leads cualificados para el marketing  y para la venta pueden ser puntuados como leads calientes.

 

Es decir, el Lead Scoring es el proceso mediante el cual se puede visualizar si un usuario se pueden convertir en cliente o no. Por tanto, para las empresas es la oportunidad de verificar si el potencial cliente es relevante o no a fin de ahorrar esfuerzos o por el contrario, sumar esfuerzos para convertirlo.

 

El Lead Scoring es uno de los 5 términos para entender el Inbound Marketing porque es uno de los mecanismos para filtrar el tráfico que recibe un sitio web a fin de dedicar las acciones de Marketing a aquellos que tienen todo el potencial de convertirse en cliente.

 

Ahora bien ¿Y cómo se gestiona todo esto? Obviamente todo este trabajo no se puede hacer manualmente, por lo que es importante hablar sobre la Automatización del Marketing para concluir con los 5 Términos básicos para entender el Inbound Marketing.

5.Automatización del Marketing

La Automatización del Marketing es un software que permite a las empresas generar acciones relacionadas al marketing con la intención de mejorar su rendimiento, tiempo de respuestas, procesamiento de datos y un sinfín de cosas más, con el objetivo de capturar la mayor cantidad de prospectos posibles.

 

Con la Automatización del Marketing se puede gestionar parte de lo que hemos estado hablando durante este artículo (Leads, Lead Scoring), así como también el envío automático de newsletter para programar una campaña de Email Marketing. De manera que para nosotros es importante que comprendas este 5to término básico par entender el Inbound Marketing a fin de aplicarlo correctamente.

 

Es decir, este tipo de Software se ha convertido en el asistente perfecto para gestionar una estrategia bajo la filosofía del Inbound Marketing, pero además optimizar el proceso de atención personalizada y compra del cliente potencial.

 

El Inbound Marketing ha llegado para quedarse, y aunque el mercado está experimentando cambios acelerados y repentinos, siempre es importante entender qué es lo que quiere el usuario; esa será la clave para mantenerse estable en el mercado.

 


Emanuel Olivier Peralta

Founder & CEO en Genwords


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