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7 Consejos que debes considerar para alinear marketing y ventas

7 Consejos que debes considerar para alinear marketing y ventas

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Todos sabemos que estos dos departamentos son el alma de cualquier negocio, con Marketing tenemos la oportunidad de crear estrategias personalizadas y dirigidas con la única intención de llamar la atención del nicho y con Ventas se acorta la brecha para cerrar tratos. Todo esto seguramente debes saberlo.  El problema es que quizás no sabes cómo conseguir alinear marketing y ventas para que vean al prospecto de la misma forma; es un proceso que lleva tiempo, porque para nadie es un secreto que entre ambos departamentos siempre ha habido diferencias, ven a los posibles clientes desde perspectivas diferentes, poniendo piedras en el camino para conseguir la conversión del consumidor.

 

Cuando ambos trabajan de forma aislada, se crean objetivos distintos y, al final del camino, no logramos comprender cuál es el rol de cada uno. Pero si nos centramos en crear un mecanismo alineado, se logra trabajar bajo un mismo son. Por lo que aumenta la probabilidad de cerrar ventas con un mayor número de clientes.

 

Si crees que la alineación de marketing y ventas es clave para mejorar el ROI  de la empresa, entonces te invitamos a continuar leyendo este post porque pretendemos revelarte algunos sencillos consejos para que puedas conseguir la sincronía entre marketing y ventas.

7 Prácticas recomendadas para alinear marketing y ventas

Para que finalmente tu smarketing esté firmemente alineado, te sugerimos que en primer plano apliques:

 

1. Reuniones entre ambos departamentos

En principio, los encargados de cada departamentos deben reunirse para conocer, definir y acordar cuáles son los roles, competencias o límites de cada uno. Dejar claro dónde empieza y termina la participación de cada departamento evitará que se confundan las tareas y se aisle las actividades pensando solo en los beneficios del departamento y no de la empresa.

 

En la primera reunión es importante que ambos definen los objetivos por los cuales van a trabajar de forma alineada. Es decir, se trata de determinar cómo el embudo de ventas terminara de desmaquillar las diferencias que siempre ha habido entre ellos.

 

Piénsalo así, un embudo de ventas tradicional divide el proceso de conversión en 3 etapas: el cliente llega a la boca del embudo gracias al tratamiento de marketing, pero una vez adentro, se consideran prospectos y si decide ir más abajo, se convierte en cliente. Entonces, cuando el consumidor llega a Ventas, éste lo ve de forma distinta a como lo veía marketing.

 

Ahora, al alinear marketing y ventas, los líderes de cada equipo deben hallar una forma de suavizar esas diferencias a fin de idear una estrategia alineada para convertirlo en cliente.

 

Para que eso se logre, Ventas tiene que entender cómo Marketing ve a los prospectos y viceversa. El meollo puede verse más complicado de lo que es, pero, aun así, hay que sentarse a conversar para que finalmente ambos estén alineados a los mismos intereses.

2. Verse, creerse un solo equipo y trabajar para lograrlo

Si la idea es alinear Marketing y Ventas para optimizar los canales y las ventas, entonces deben terminar de una buena vez con las aparentes diferencias entre ambos.

 

Asistir a los distintos compromisos empresariales y corporativos juntos podrá ayudar a sincronizar los interés de ambos en un solo canal. No importa si se trata de una reunión que “solo que compete a Marketing”,  recuerda que Ventas tiene contacto directo con los clientes, por lo que es muy probable que maneje información certera que Marketing solo podría estar considerando como una hipótesis.

 

Y si lo vemos al revés, Ventas podría saber poco de estrategias, por lo que Marketing podría ayudarle a crear mecanismos que fidelicen a ese cliente. Es decir, realmente es necesario que ambos estén alineados.

 

La alineación de Marketing y Ventas debe hacerse tanto en el ámbito formal y por el bien de los negocios, así como fuera de los compromisos corporativos. Hablamos del happy hour o reuniones grupales para hacer tormentas de idea, por ejemplo. Es decir, todas las actividades que sirvan como puente para unir ambos departamentos deben ser consideradas por el bienestar de la marca.

 

Piensa en realizar una reunión semanal, mensual o trimestral, todo depende de lo que creas conveniente a fin de repasar las prioridades y conocer cuál ha sido el desempeño de cada uno de cara a esos objetivos planteados.

3. Usa los datos de un departamento para potenciar las funciones del otro

Al tener contacto directo con el cliente, el departamento de ventas conoce de primera mano datos importantes sobre sus gustos, quejas, exigencias, sugerencias, etc.

 

Todo esto puede ayudar a crear una estrategia de contenido potente y que sea más fuerte mediante la difusión del contenido mediante distintos canales, sea Redes Sociales, email marketing, blog, video, etc.

 

Como responsable o CEO, debes saber que la generación de contenido altamente personalizado es cada vez más necesaria para las marcas que están tratando de posicionarse en un mercado digital. Pues con la ayuda de Ventas, Marketing tiene el poder de crear contenido que acabe con sus dudas, problemas, dificultades, etc. Incluso, puede ayudarlo a generar estrategias de marketing mucho más personalizadas de acuerdo a las exigencias de cada cliente ¿No te parece agradable esto? ¡Es fantástico! Solo imagínalo así:

 

Ventas te da acceso a su base de datos donde tiene registro sobre todas las interacciones que ha tenido con los clientes: Si son muchos y los problemas son variados, puede enviarse un número de newsletter determinados y segmentados con la intención de satisfacer o resolver su dudas, totalmente personalizadas.

4. Crea campañas integradas

El escenario anterior nos obliga a pensar en algunos mecanismos en los que Marketing y Ventas trabajen de forma alineada a fin de dar cuerpo a las campañas de la marca para dirigir tus soluciones al público correcto.

 

El intercambio de recursos entre Marketing y Ventas es fundamental para que se dé naturalmente la alineación de ambos equipos. Entonces debes pensar cómo tratar los datos de Ventas para mejorar su estrategia, o viceversa, es decir, que uno entienda los atributos de del otro para acomodar un camino pensado en mejorar la experiencia del cliente.

 

Por ejemplo, podrías crear un documento compartido en el que ambos departamentos tengan acceso y si tiene pensado llevar a cabo un webinar para una fecha determinada, Ventas por su lado puede ir preparando el terreno para atender a los prospectos una vez terminado el evento.

 

En el calendario habrá información importante, correos electrónicos, nombres de prospectos, etc. Incluso, si han hecho bien la tarea, podrán clasificar de acuerdo al lead nurturing qué tan cerca de la compra están esos prospectos. Así Ventas podrá saber si está listo para conquistar o por el contrario seguirá siendo trabajo de Marketing atraerlo.

5. Aprende a escuchar lo que marketing tiene para ti y viceversa

Es bien sabido que Marketing debe generar esfuerzos para comprender el mercado al que apunta su mensaje, pero ¿No crees que todo sería mejor si se aprendiera a escuchar la información que tenemos de los potenciales clientes dentro de la empres? En serio, ahorraríamos parte importante del presupuesto y trabajo para llevar a cabo una en investigación de mercado.

 

Piensa que la información que puedes extraer de Ventas sería de provecho principalmente para la generación de contenido, para adecuación de nuevas estrategias que nos permita fidelizar a los que ya han sido clientes (un gran aspecto clave para generar ventas de calidad).

 

Recuerda que es mejor y más probable que un cliente fiel regrese a comprar, que atrapar a un potencial cliente para convertirlo y retenerlo. Eso sin contar que es más económico, por lo que nos permite experimentar un mejor ROI en todas nuestras acciones. Y todo gracias a la perfecta sincronía entre Marketing y Ventas.

6. Capacitación de ambos departamentos

Un especialista en marketing no necesariamente debe ser un experto en ventas y viceversa. Cuando estás apostando a la alineación de Marketing y Ventas debes pensar en la capacitación de ambos departamentos, y así, comprendan mucho mejor cómo funciona los procedimientos, vistos desde cada perspectiva.

Esto permitirá que ambos se familiaricen con las actividades regulares y por ende se comprenden mucho mejor sobre qué aspectos basarse para considerar que un lead está listo para pasarlo a Ventas. Esto es básico.

Capacitar a los departamentos sobre las funciones del otro te ahorrará el clásico dolor de cabeza cuando Marketing le pase a Ventas un lead poco calificado y este lo devuelve por no contar con los atributos para ser un cliente ¿Te suena familiar esta situación?

7. Disfruta el proceso de alineación

La verdad es que conseguir que finalmente Marketing y Ventas hablen el mismo idioma no es asunto que se resuelve con un post. Hay puntos más profundos que tocar a la hora de alinear estos dos departamentos tan importantes.

Es un proceso lento, complicado y quizás a mediano o largo plazo, sin embargo, para suavizar las tensiones por “someterse a lo que diga el otro”, lo mejor es disfrutarse el proceso.

 

Si eres líder de algunos de estos dos departamentos, empieza a pensar en establecer dinámicas divertidas y poco ortodoxas para que los integrantes de los equipos se relajen y estén dispuestos a cooperar.

 

En conclusión, como encargado de tu área debes hacer un gran esfuerzo para que ambos compartan la misma filosofía, que comprendan el proceso que inicia con la participación de Marketing hasta concretar una compra con la participación de Ventas.

 

Recuerda que una empresa siempre va a necesitar Marketing para generar clientes, mantenerlos nutrirlos y otorgarle una calificación para prepararlos para la venta, pero a su vez Ventas, es clave para cultivar la buena relación con los clientes y generar más clientes de calidad y si logras que ambos se comprendan entre sí, se convertirá en una alianza win-win.

 

¿Tienes otras ideas o consejos para alinear Marketing y Ventas?

 

Emanuel Olivier Peralta

Founder & CEO en Genwords

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