Marketing Automation: convirtiendo leads en clientes ⋆ Mailify - Blog del email marketing

Blog Mailify: Mailing a tu medida

Consejos para el envío de tu newsletter, actualidades de nuestro producto y todo sobre email marketing.

Marketing Automation: convirtiendo leads en clientes

Marketing Automation: convirtiendo leads en clientes

Únete a centenares de expertos del email marketing. Apúntate a la newsletter de Mailify:

En el último post publicado en el blog de Mailify hablaba de la importancia de una buena estrategia de contenidos como antesala a un email marketing efectivo capaz de empujar las ventas. En él me centré en las primeras fases de la estrategia de Inbound Marketing, la atracción de tráfico cualificado y la conversión de esos usuarios en leads. En este post vengo a contar la segunda parte de esa historia: el proceso por el cual esos leads se acaban convirtiendo en clientes.

¿Qué es el Marketing Automation?

No se puede entender el Inbound Marketing sin la automatización del marketing, ya que la gestión e implementación de una estrategia de Inbound Marketing requiere de una tecnología capaz de agilizar todas las técnicas y métodos de Marketing Digital que confluyen en ella de manera eficiente. Cualquier proyecto de Inbound Marketing requiere de integrar un software capaz de realizar acciones de marketing de forma automatizada que den forma a procesos de lead nurturing y lead score mediante la articulación de workflows o flujos de trabajo que pueden combinar el uso de email, redes sociales e incluso la llamada telefónica. Para ello es necesario tener una fuente de generación de leads que permita ir construyendo una base de datos que cualificar mediante dichos procesos. El objetivo final: guiar de manera automatizada a tu buyer persona a través de un funnel de ventas.

 ¿Qué beneficios tiene el Marketing Automation?

Antes de entrar a explicar los procesos de cualificación de leads, me parece interesante destacar un apartado sobre las ventajas de implementar un software de Marketing Automation en tu empresa. Existen herramientas pensadas para implementar procesos automatizados de lead nurturing y lead score tipo Marketo o Eloqua, pero también existen CRM que han integrado módulos de marketing automation como Agile CRM, Zoho o Sales Manago. Este último tipo de softwares me gustan mucho porque son capaces de aglutinar al departamento de ventas y marketing en una sola interfaz, áreas que cada vez más deben ir de la mano. Finalmente, también existen diversas herramientas que automatizan de manera individual procesos vinculados con el Social Media (BlogsterApp) o con el Email Marketing (Mailify, por ejemplo).

 

Algunas de las ventajas que tiene la automatización del marketing son:

 

  • Ahorro de tiempo en la ejecución de procesos de marketing complejos y ahorro de dinero al permitir la optimización de recursos humanos. La automatización de campañas de email o redes sociales, por ejemplo, permite ahorrar un tiempo valioso al delegar la ejecución de tareas mecánicas y repetitivas en el software, ya sea un CRM con Marketing Automation, una plataforma de Email Marketing como Mailify o una herramienta de Social Media Marketing Automation como BlogsterApp.

 

  • Mayor control sobre las acciones de marketing y capacidad de monitorización precisa de los resultados. Por ejemplo, puedes obtener los datos de apertura o de clics en el enlace de un email, cuyo análisis permite la optimización de las campañas. Si tienes una tasa de apertura baja puedes hacer tests sobre el tipo de asunto o la hora de envío, por ejemplo. Por otro lado, la automatización reduce las posibilidades de error respecto a la gestión manual.

 

  • Aumenta las oportunidades de venta. El diseño de workflows inteligentes que responden a las interacciones del usuario en el sitio web, en las redes sociales o en los emails permite afinar la puntería y entregar el mensaje correcto en el momento idóneo. Esto mejora enormemente la experiencia del usuario, y de cara a la empresa supone tener a un comercial virtual trabajando para ti las 24h, lo que permite que los leads avancen más rápido dentro del funnel de compra.

 

Campañas de Email Marketing

La automatización de la comunicación por email ha sido clave en el desarrollo de las empresas. No obstante, aún hoy en día hay compañías que continúan gastando muchísimo tiempo y recursos en gestionarlo de manera manual, lo cual además no garantiza siempre una correcta experiencia de usuario. En cambio, la automatización del email marketing nos permite poner en marcha campañas cuando el usuario cumple una serie de características en relación con su perfil y su comportamiento. En este sentido, la empresa puede tener en funcionamiento multitud de campañas de manera simultánea. La acción humana tan sólo interviene en el diseño de la campaña, en el análisis y la optimización de la misma y la gestión comercial del feedback. De esta manera, el trabajador se ocupa de las tareas creativas y analíticas, y el software de implementar tareas mecánicas en tiempo real que serían imposibles de ejecutar de manera manual dentro de una jornada laboral estándar.

El email marketing es el canal a través del cual se van a desarrollar las estrategias de lead nurturing y lead score, claves para poder avanzar en la tercera fase del Inbound Marketing (la cualificación de leads y su conversión a clientes).

Lead Nurturing

¿Qué es el lead nurturing? Según Inbound Cycle, es el proceso de maduración de los leads que “consiste en contactar con el usuario por e-mail y de manera automática para hacerle avanzar en el proceso de compra”. Este contacto continuo con el lead se sustenta en compartir contenido altamente útil y de calidad para el lead a través de una serie de emails. Este contenido tiene un enfoque didáctico y educativo que le permite entender mejor su problema y que le aporta soluciones que puede satisfacer con la ayuda de los productos y servicios de la marca. El workflow que articula esta serie de correos electrónicos debe responder a condiciones que permitan una distribución personalizada de los contenidos para cada perfil y para cada momento dentro del embudo en el que se encuentre el usuario. La personalización es sumamente importante, no sólo en el contenido que se entrega o en los campos combinados que incluya el email, sino en el propio tono del mismo, que debe tender siempre a confundirse con un correo personal del emisor.

Como te habrás dado cuenta, es muy importante tener claro cuál es el ciclo de ventas de la empresa y el ciclo de compra del buyer persona.

 

Ciclo de compra

El proceso de compra o buyer decision process es un ciclo que inicia el usuario desde que identifica una necesidad hasta que adquiere el producto o servicio que la satisface. Este proceso se estructura siguiendo el modelo AIDA.

1. Atención. El usuario es consciente de que tiene una necesidad o un problema que resolver. Es receptivo a los mensajes pain.

2. Investigación. El usuario busca cómo solucionar dicho problema. Para ello, busca información sobre productos o servicios que ofrecen una solución y analiza las distintas marcas disponibles.

3. Decisión. Valora los mensajes, la imagen de la empresa y las características del producto/servicio para ver cuál se adapta mejor y cuál le genera más confianza. Si existen versiones de prueba gratuita, seguramente probará varias opciones antes de decantarse por una.

4. Acción. Tras decidirse, realiza el pago por el producto o servicio.

 

Ciclo de venta

El proceso de venta es un ciclo que inicia la empresa desde el momento en el que interactúa por primera vez con el usuario hasta que logra que el usuario realice una transacción. Este proceso se estructura siguiendo el modelo ACEC.

1. Atracción. Se intenta atraer la atención del buyer persona hacia los productos y servicios que ofrece la empresa y en la solución que estos ofrecen.

2. Conversión. La empresa hace un esfuerzo por lograr que el usuario se convierta en un lead tras facilitar sus datos a través de un formulario.

3. Educación. La empresa interactúa y conversa con el lead para darle a conocer los beneficios específicos de sus productos y servicios.

4. Elección y disfrute. La empresa motiva al prospecto a efectuar el pago.

 

TOFU, MOFU y BOFU

En ambos procesos pueden detectarse tres estadios en función de la ubicación del usuario dentro del funnel. Cada uno de estos estadios determinan el contenido que se le proporcionará al lead. Estos tres estadios son el TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).

1.  TOFU. El usuario es consciente de su problema y está en fase de búsqueda de una solución. El usuario se ha registrado para descargarse algún infoproducto que arroje luz sobre posibles soluciones. Puede que el usuario no conozca aún la empresa o los productos/servicios que ofrece, por lo que las posibilidades de venta son mínimas. La empresa debe diseñar lead magnets (webinars, e-books, cursos online, blog posts, etc.) que ayuden al cliente potencial a resolver su problema, el cual será solucionado gracias a su producto o servicio.

 

2. MOFU. Esta fase ubica al lead a mitad de camino en el proceso de compra y de venta. El usuario se está informando de todas las alternativas que ofrece el mercado para solucionar su problema. En este punto, ya podemos acercarle ofertas comerciales vehiculadas a través de contenidos estratégicos como guías, informes, casos de éxito o webinars.

 

3. BOFU. El usuario ya está listo para recibir la llamada de un asesor comercial o para recibir un email con una promoción o un descuento. Los contenidos apropiados para esta fase son las demostraciones, los triales, los webinars y las consultorías.

Para lograr que el lead avance por estos tres estadios es necesario planificar el contenido a través de una content matrix o matriz de contenido. Este procedimiento permite determinar el tipo de contenidos que se van a distribuir en función de la ubicación del lead en el embudo. No obstante, esto no es suficiente. La empresa además debe interactuar y conversar con la persona interesada en sus productos o servicios.

 Lead Scoring

Una vez tengamos planificada nuestra estrategia de lead nurturing debemos establecer una serie de criterios evaluativos que nos permitan cualificar la evolución del lead durante el viaje por el embudo comercial en función de unos criterios fijados por la empresa. Para ello debemos implementar una estrategia de lead scoring. Pero, ¿en qué consiste exactamente el lead scoring?

Para cualificar a los leads se toman en consideración dos variantes. Por un lado, la calificación de partida que le da la empresa al lead en función de una serie de criterios objetivos que definen al buyer persona ideal, y por otro lado, el momento dentro del ciclo de compra en el que se encuentra dicho lead.

Esta calificación de partida del lead va evolucionando en función de cómo evolucione en el ciclo de compra durante el proceso de lead nurturing. En este sentido, la duración de las diferentes fases de la estrategia de lead nurturing tienen que sincronizarse con el tiempo intrínseco al ciclo de compra del buyer persona. Por ejemplo, no se demora el mismo tiempo un cliente final que una empresa en la fase de investigación del producto dentro del ciclo de compra. Por ello, la duración del workflow que sostiene el proceso de lead nurturing debe irse ajustando y optimizando en la medida en que profundizamos en el conocimiento de nuestro buyer persona mediante técnicas de prospección.

El lead scoring permite saber al departamento de ventas cuáles son los prospectos que se deben priorizar y al departamento de marketing qué acciones de comunicación se deben lanzar para cada segmento de usuario en función de su cualificación. Por ejemplo, si el departamento de marketing va a lanzar una promoción de un descuento podrá dirigir esta acción hacia los leads con una mayor puntuación exclusivamente, aquellos que sí están preparados para la venta. De esta manera, se optimizan los recursos, se garantizan los resultados y no se matan moscas a cañonazos evitando así molestar o incomodar a leads que se encuentran en una fase del ciclo de compra previa a la toma de decisión.

 

 

 

Conclusiones

Como hemos visto, el Marketing Automation o automatización del marketing es imparable. Más allá de las ventajas y beneficios que ofrece a las empresas, se trata de una cuestión evolutiva de los negocios. Aquellas empresas que se resistan a la transformación digital y no implementen estrategias de automatización que favorezcan una mayor optimización y eficiencia de sus recursos están condenadas a ser menos competitivas que aquellas que sí lo hagan.

 

 

 


Autor: Josué Hernández Suárez

Cargo: Responsable de Marketing & Ventas en BlogsterApp.

Bio: Especializado en Email Marketing, CRM y Funnel Analytics. Pienso siempre en cómo crecer más con menos #GrowthHacking

Enlace autor: http://www.josuehsuarez.com/

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/josue-hernandez-suarez/


 

 

 

 

 

 

 

 

 

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone

2 comentarios

Nerea

about 1 mes ago

Por muy bien explicado que este el post, de que me sirve si en mailify no se puede automatizar los emails? No se pueden poner condicionales ni hacer un flujo de email marketing. Todo es completamente manual. Llevo meses con mailify y estoy buscando otra plataforma de mailing precisamente por la automatización del email marketing. A nadie le sobra el tiempo para ir haciendolo todo manual. Pese a que me encanta la apliacion de mailify, vuelvo a repetir, no me sirve de nada si tengo que hacerlo todo manual.

Responder

Cindy Andrea Chávez Z.

about 1 mes ago

Hola Nerea. Lamentamos los inconvenientes con la aplicación pero, como sabemos que te encanta igualmente Mailify, ¡tenemos buenas noticias para ti! Dentro de un par de semanas lanzaremos nuestra última versión, Mailify Sunrise, esta incluye Marketing Automation+SMS, con ella podrás automatizar todas tus campañas de forma fácil y efectiva. Por favor envíanos tu email para poder enviarte el vídeo de lanzamiento y toda la información pertinente para que puedas ser una de las primeras personas en probarla y gozar de todos sus beneficios. ¡Saludos!

Responder

Deja un comentario

Go Top